Como cobrar mais (e qual o momento certo para fazer isso)

Xolo
Written by Xolo
on Outubro 26, 2022

Quando o assunto é dinheiro, às vezes a conversa fica estranha, ne… é claro que eu, você e toda sua vizinhança gostam da ideia de ganhar dinheiro. Mas pode ser um pouco difícil expressar isso com todas as letras.  

Como freelancer, ser tímido nesse assunto pode ser uma desvantagem. Você pode se sentir culpado em querer mais porque você não quer assustar seus clientes em potencial. Mas você também deve ganhar o valor que você merece!

E parece que muitos de nós têm dificuldade em dar um valor correto para seu trabalho - ao menos nas primeiras tentativas. Como descobrimos recentemente na Xolo, freelancers mulheres cobram 50% menos do que os homens com qualificação semelhante. De acordo com outras fontes: 

  • Cerca de 60% dos freelancers britânicos executam mais do que o escopo do trabalho contratado pelo cliente (sem ser pagos pela parte extra) 
  • Globalmente, apenas 52% dos freelancers concordam com a afirmação “Sou pago corretamente pelo meu trabalho para esse cliente/empresa”

 

Então, como pode ser que temos todo esse poder para escolher como trabalhar e quanto cobrar, mas não fazemos um melhor uso desse poder?

Primeiramente eu diria: não nos sentimos confortáveis em aumentar nossos preços para clientes antigos, mesmo quando essa decisão já deveria ter sido tomada. Por que? Porque conversas sobre dinheiro sempre são meio estranhas e desconfortáveis. É bem possível também ficar imaginando que receberemos alguma crítica constrangedora (o que provavelmente só existe dentro da nossa própria cabeça).  Se você tem relutado em aumentar seus preços, esse post vai te explicar como fazer isso e receber um “sim” a cada vez. 

6 sinais de que você precisa cobrar mais 

Se você responder sim a algumas dessas afirmações, é hora de aumentar os seus preços.

1.Você ainda cobra o mesmo valor que cobrava quando começou a trabalhar como freelancer

Quando você era um freelancer novato, você provavelmente ficou muito feliz quando foi contratado pela primeira vez, mesmo que por um valor simbólico. Eu com certeza fiquei! Ou então você foi muito ousado e já colocou seu preço logo de cara. Mas ainda assim existe uma chance de que você tenha cobrado menos do que o valor correto pelo trabalho.   

Então se já faz um ano desde que você começou, você deveria definitivamente considerar aumentar os seus valores.

Primeiro, agora você tem experiência - e você oficialmente não é mais um novato. Você desenvolveu suas habilidades, trabalha mais rápido, e completa projetos mais complexos com menos supervisão. Por isso merece um pagamento maior. 

Além disso, o mercado também mudou. A inflação está aí, tanto no Brasil quanto no exterior. Na Europa, existe uma projeção de inflação de 7.4% esse ano e nos Estados Unidos de 8.5% até março. No Brasil, a inflação nos últimos 12 meses chega a 10,07%.  A inflação faz seu dinheiro valer menos. Se seus preços continuam os mesmos, seu poder de compra diminui. 

Dica pro: Siga as grandes empresas e mude suas tarifas a cada 1-2 anos. É razoável assumir que suas qualificações e experiência melhoraram durante esse tempo.

2. Você cobra muito menos que seus colegas na mesma profissão

Sites como Glassdoor e Payscale permitem comparar salários. Mas informações sobre salários médios de freelancers são mais difíceis de encontrar. 

Nenhuma organização governamental estabelece tabelas de preços com valores mínimos e médios que possam ser usados como referência. Além disso, com tantas formas de cobrar - por hora, por projeto, diárias - e a própria natureza variável do trabalho, é difícil estabelecer médias.

Mas não é tão impossível assim porque a comunidade global de freelancers é auto-organizada. Você pode saber quanto outras pessoas estão cobrando através de pesquisas anônimas e bancos de dados públicos sobre o assunto, criados por outros profissionais independentes. 

Quando a gente trabalha para o exterior, chegar a essa média pode ser ainda mais complicado, porque é difícil imaginar quanto nossa concorrência de fora do país está cobrando. 


New call-to-action

Aqui temos algumas estatísticas recentes de valores cobrados por freelancers no mundo todo, em inglês:

 

Dia pro:  Não estabeleça seu preço baseando-se somente em valores encontrados em marketplaces de freelancers como Upwork, PeoplePerHour, Fiverr, e outros. Marketplaces são muito competitivos e é comum que profissionais acabem reduzindos os valores cobrados para conseguir clientes. Essas mesmas plataformas podem te encorajar a cobrar menos para atrair mais clientes, já que recebem uma comissão.

Você está ouvindo ‘sim’ demais.

Ouvir sempre a frase ‘sim, seu preço está bom pra gente’ não é tão bom quanto parece. Pelo contrário, é um sinal que você está cobrando valores abaixo da média. 

Pense desta forma: a maioria das pessoas não pede descontos em lojas de departamento, quando compram uma roupa. Mas elas também imaginam que os valores são mais baixos porque não esperam que o produto que estão comprando seja tão bom quanto uma roupa feita sob medida por um estilista. 

Reduzir preços também significa reduzir as expectativas do cliente. Claro que você pode surpreender o cliente com a qualidade do seu trabalho. Mas a maioria continuará a te enxergar, mesmo que em silêncio, como um amador ou iniciante, já que você cobra tão pouco. 

Quando você já tem alguma experiência, você deve ser seletivo com seus clientes e afastar alguns com os seus preços. O redator Jennifer Bourn recommenda ter um objetivo de fechar uma venda com não mais do que 50-60% dos seus prospectos. Ao focar em clientes que estão dispostos a pagar mais, você tem uma margem maior para oferecer um trabalho de alta qualidade (sem ficar ansioso por questões financeiras) e continuar a melhorar a qualidade do seu trabalho.

Dica Pro: Converse com alguém que está acostumado a contratar, na mesma área em que você trabalha, e pergunte qual valor essa pessoa estaria disposta a pagar por trabalho semelhante ao que você oferece. Você também pode entrar em contato com algum recrutador no Linkedin para uma conversa do tipo.

 

4. Você está trabalhando sem parar

Não ter tempo significa que seu negócio está funcionando bem. Mas também significa que você é um profissional que pode estar cobrando menos do que colegas da mesma profissão. Isso atrai muitos clientes do tipo que só se importam com descontos e preços baixos.

Ao mesmo tempo, estar ocupado significa que você pode ter que rejeitar trabalho. Ou significa encaixar o trabalho no pouco tempo que você tem, ao invés de ter mais tempo para sua vida pessoal. Essa é uma receita infalível para um burn-out.

Essa é a verdade: Você não terá como aumentar sua renda a não ser que você tenha tempo para projetos mais especializados e complexos (que são mais bem pagos). 

Dica Pro: Mantenha seu trabalho com alguns clientes âncora - clientes fixos, que podem te trazer uma renda constante. Crie espaço na sua agenda rejeitando clientes que pagam menos e corte vínculo com os que sempre te dão problemas. No tempo livre que sobrar, você poderá prospectar clientes melhores, que pagam mais.  

5. Você não tem equilíbrio entre sua vida pessoal e profissional.

Lazer? Nunca ouvi falar. Você se vê nessa posição de não ter tempo livre nem estabilidade financeira? Já que você ganha pouco, acaba trabalhando mais, e acaba sofrendo ainda mais

Você começa a ficar ressentido com seu trabalho porque ele não te traz a compensação que você quer. É importante buscar algum tempo para romper com esse ciclo vicioso, e aumentar os valores cobrados por seu trabalho. 

Dica pro:  Sendo freelancer, você não precisa trabalhar as mesmas 8 horas por dia que um CLT para ganhar o mesmo salário. Lembre-se que você também faz coisas fora do serviço que você oferece, como todas as questões administrativas, comerciais e contábeis  (que a  Xolo te ajuda a resolver!). Essas horas não remuneradas têm que ser contabilizadas nas horas que você cobra dos seus clientes.  

6. Você apenas quer… cobrar mais!

Sendo um profissional independente, você não precisa de uma desculpa ou permissão para cobrar mais. Você é o chefe - entenda isso!

Temos a tendência de achar que “o trabalho fala por si mesmo” e que os clientes naturalmente vão identificar e valorizar um trabalho bem feito. A Dr. Robin Pinkley, um professor de administração na  Southern Methodist University’s Cox School of Business, diz que esse tipo de “aceitação passiva” joga contra muitas pessoas, especialmente mulheres. 

Quando o assunto é negociação de valores, ela frisa que

“Se você traz um valor verdadeiro e sustentável para o cliente para quem você trabalha, se comparado com outros, esse é um patrimônio interno seu, e isso deve se exteriorizar através da sua compensação financeira.” 

Em outras palavras: você está ajudando seu cliente a avalancar seu negócio - e você ganha dinheiro para eles. Alinhe o que você cobra com o valor que você entende que oferece pra ele. 

Além disso, sendo um profissional independente você custa menos do que um empregado, e bem possivelmente entrega o mesmo resultado (ou melhor!). Essa é outra razão para re-avaliar o que você cobra. 

Dica pro: Seu orçamento deve sempre ser levemente desconfortável. Se você tem um valor em mente, adicione 20% sobre ele. Isso provavelmente te trará uma remuneração justa, além de cobrir com seus custos operacionais.  

Como aumentar suas tarifas (e ouvir “sim” a cada vez)

Certo, agora você se convenceu que precisa aumentar suas tarifas. Mas como fazer isso sem sabotar o seu negócio? 

Aqui estão 4 passos que venho usando há mais de 7 anos: 

1. Atualize a estrutura do seu orçamento 

Você sabe como muitas marcas aumentam suas margens de lucro? Eles mantêm os mesmos valores mas reduzem o tamanho do produto!

Reduzir um produto e cobrar o mesmo preço é chamado de  “shrinkflation” — porque é assim que muitas empresas se ajustam à inflação sem deixar seus clientes irritados. 

Como um profissional independente, você pode usar essa abordagem para aumentar seus ganhos sem ter que aumentar a tarifa paga pelo cliente.

Você pode manter o preço inicial já acordado com alguns clientes, mas reduzir o número de serviços inclusos no pacote. Dessa forma você reduz a quantidade de trabalho e aumenta sua renda.  

Ou você pode fazer o oposto e justificar o aumento da tarifa com serviços extra inclusos no pacote. Por exemplo, como redator, você pode adicionar alguns “bônus” nos seus posts para poder cobrar mais:

Blog post x 1500 palavras 

Inclui 

  • SEO optimization 
  • Uma imagem  
  • 1 revisão

Cobre extra por qualquer coisa fora do escopo, como traduções, relatórios, análise de dados ou edições adicionais.

Eu deveria cobrar por hora?

Muito frequentemente, o trabalho por hora traz algumas dinâmicas de trabalho desconfortáveis entre clientes e profissionais. O cliente pode se perguntar por que algo “tão simples” levou tantas horas para ser feito. E você pode ficar tentado a “enrolar” um pouco para ganhar um pouco mais. Isso pode gerar frustrações dos dois lados.

Além disso, valores por hora podem te impedir de cobrar mais. Pense assim: Você prefere pagar um fotógrafo R$150,00 por hora ou R$500,00 por 14 imagens editadas? O valor por hora pode parecer exagerado para o cliente porque ele não entende bem o que está ganhando em troca. Um valor fixo, orçado para um determinado resultado, mostra claramente qual “valor” o cliente está ganhando. Da mesma forma, o cliente não precisa saber que você trabalhou 3 horas em seu projeto, ganhando aproximadamente R$150,00 por hora. 

Isso dito, é claro que nem todos os trabalhos podem ser avaliados antes de sua execução. Então se não for possível ter um escopo claro, escolha o trabalho por hora. Apenas lembre-se de cobrir no seu valor outros gastos como impostos que você terá que pagar e outros tipos de trabalho não-remunerado que você tem que fazer.  

Em quanto devo aumentar minhas tarifas?

Isso depende do momento da sua carreira, mas coloque o objetivo de um aumento de 10% a 25%. Esse valor é equivalente a um aumento que você poderia receber se fosse empregado. Você também pode (e deve) cobrar mais se você se qualificou e fez algum curso depois que estabeleceu suas tarifas iniciais. Por exemplo, você era Designer Gráfico e agora também é UX Designer. 

2. Cobre mais de clientes novos 

Dar um orçamento maior a clientes novos é uma tática não-tão-secreta-assim para aumentar sua renda

Também é um bom jeito de testar se você está cobrando o suficiente. Se você não encontrar nenhuma objeção às suas novas tarifas, então ainda há espaço para crescer.

Ao fazer orçamentos maiores e conscientemente se afastar de trabalhos mal pagos, você progressivamente começa a gerar mais renda. Você também não precisa se preocupar em aumentar os preços para seus clientes antigos logo de cara. Você pode fazer isso no momento em que puder correr o risco de perder um cliente. 

3. Diversifique sua carteira de clientes

Sabemos que nem todo cliente pode pagar bem. A mercearia da esquina não vai pagar o mesmo que uma multinacional. 

Por sorte, não há nenhuma limitação sobre quem pode ser seu cliente. Você pode facilmente começar a prospectar outros tipos de empresa para ter mais “diversidade” no seu portfólio e rendimentos. 

Para ganhar mais, você pode prospectar novas: 

  • Indústrias: Como start-ups e empresas de tecnologia, por exemplo.
  • Localidades: Trabalhe com clientes estrangeiros em lugares onde o câmbio seja mais valorizado.
  • Empresas maiores: Prefira trabalhar com grandes empresas ao invés de pequenos negócios.

 

Quando você for falar com clientes em potencial, preste atenção nas finanças da empresa - investimentos e faturamento. 

Por exemplo, start-ups em estágio inicial raramente tem um budget maior. Mas depois de receberem investimentos eles normalmente investem em profissionais mais qualificados. Você pode usar a Crunchbase para saber mais sobre rodadas de investimentos em start-ups e faturamento previsto.

Depois, tente entender o nível de “maturidade operacional” da empresa. Eles sabem o que estão fazendo e tem bons líderes para gerenciar bem seus projetos? Quando a empresa entende claramente o valor dos seus serviços - UX/UI design, copywriting, ou SEO — você não precisa ficar justificando suas tarifas.

4. Seja estratégico com seu “timing”

Quando você pega seu cliente de surpresa com uma mensagem “Oi, aqui estão minhas novas tarifas”, é mais possível que você encontre resistência. 

Alguns clientes podem simplesmente concordar. Outros podem ter alguma dificuldade real para aumentar o pagamento por já ter um valor pré-aprovado para a contratação do seu serviço.  

Então se você quer que seu cliente aceite seu aumento, siga o rastro do dinheiro. 

A maioria das empresas aprova o financiamento de projetos mensalmente, trimestralmente, ou anualmente. As decisões sobre os investimentos normalmente dependem do tamanho da empresa e tipo de trabalho que você faz. Se você souber quando e como eles tomam essas decisões (o que pode ser fácil de descobrir), envie seu pedido de aumento logo antes disso. .

Esses são os melhores momentos para aumentar suas tarifas:

  • Para clientes fixos: Planeje o pedido de aumento no fim ou começo do ano, que é normalmente quando os orçamentos e investimentos são aprovados.
  • Para trabalhos pontuais: Informe suas novas tarifas logo depois de completar algum trabalho/projeto com sucesso. 

 

E aqui estão os piores momentos para enviar um email com atualização de preços para um cliente: 

  • Em feriados ou épocas de férias - ou logo depois. Seu contato pode ser substituído por outras prioridades, ou ser mal recebido. E espere atrasos.
  • Quando a empresa acaba de ter algum baque financeiro — eles provavelmente estão tentando lidar com isso e podem não receber bem o seu pedido.
  • No meio de algum projeto entre você e a empresa — como diz o ditado: não dá para mudar de cavalo no meio do caminho. Seu cliente pode até aceitar a atualização dos valores, mas pode questionar a sua confiabilidade.

 

Claro que há exceção a essas regras acima. 

Você pode (e deve) considerar aumentar suas tarifas se estiver lidando com alguma demanda que não for razoável. Quando o cliente adiciona pedidos além do escopo do trabalho sem um pagamento extra, isso não deve passar batido. 

Como informar um cliente sobre um aumento de tarifas?

Para criar um e-mail convincente para seus clientes, pense em: 

  • Resultados que você trouxe para ele 
  • Novos conhecimentos adquiridos depois que vocês começaram a trabalhar juntos 
  • Situações em que você fez trabalhos extra sem pagamento adicional

 

Isso pode aumentar sua confiança para te ajudar a redigir seu e-mail - de forma breve e profissional. No começo do seu e-mail, fale sobre todas as coisas boas dos trabalhos que vocês já fizeram juntos, informe sobre o aumento das tarifas e a partir de quando isso ocorrerá

Quanto tempo de antecedência devo dar ao meu cliente antes de subir meus preços?

Poucos clientes podem se adaptar muito rapidamente a um aumento, por conta de seus fluxos de caixa. Como regra, você deve avisar a eles com antecedência de 1-2 meses. O tempo deve ser maior para empresas maiores com contabilidades mais lentas. Nesse caso, considere o tempo de 3-4 meses.

New call-to-action

Exemplo de email para atualizar suas tarifas

Assunto: Atualização de tarifas 

Olá [Nome do cliente],

Espero que você esteja tendo uma ótima semana! 

Estou escrevendo para informar que a partir da data [data] vou alterar os preços que cobro. 

Estou alterando os valores de[preço atual] para [novo preço]. (Inclua qualquer outra mudança - por exemplo relativas ao escopo ou itens incluídos no serviço). 

Os novos valores estão mais próximos dos valores de mercado nesse momento e também estão relacionados às minhas qualificações recentes. Dessa forma, poderei colocar mais tempo e recursos em cada projeto para entregar um trabalho ainda melhor. 

A mudança nos valores vai ocorrer a partir de [data]. Os valores atuais continuam até lá. 

Por favor me avise se houver alguma dúvida, podemos conversar antes de assinar um novo contrato.

Estou muito feliz em trabalhar com vocês e espero que possamos continuar nossa parceria. 

Um abraço,

[Seu nome]

Crie um ciclo de aumento

Você não precisa subir suas tarifas ao mesmo tempo para todos os seus clientes. Ao invés disso, faça progressivamente. Primeiro, orçe um valor maior para novos clientes para guardar um dinheiro extra. Depois aumente seus preços para seus clientes fixos e mais antigos. 

Entenda o processo todo como um ciclo: estabeleça um valor maior para novos clientes. Depois atualize os valores para os clientes mais antigos. Depois de ter feito o processo uma vez, recomece.  

Ao mesmo tempo, foque em melhorar a experiência do seu cliente. Se voc~e quer cobrar por um serviço de alta gama, você tem que oferecer um serviço correspondente. Melhore suas habilidades (e aprenda coisas novas). Coloque alguns serviços adicionais e brindes para seus clientes mais fidelizados - e faça com que seja um prazer trabalhar com você. Se você oferece uma ótima experiência de trabalho, poucas pessoas vão resistir a te pagar mais!

Sobre Elena

Elena Prokopets escreve conteúdo para empresas líderes na área de tecnologia e de desenvolvimento de Software, na área de marketing. Sua empatia pelos clientes, expertise em SEO e habilidade em storytelling ajuda a criar conteúdos globais e relevantes na sua área. 

Elena trabalha com a  Xolo Leap para poder focar em sua carreira como profissional independente sem ter que se estressar com contabilidade, administração ou conformidade.

*o artigo foi adaptado em alguns pontos para melhor se adaptar aos leitores brasileiros